销售工作中的沟通技巧及注意事项（销售工作中的沟通技巧及注意事项）

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广义的沟通是指:为了设定的目标 ，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并 达成共同协议的过程。

而作为销售行业中的人，我们的绝大部分工作都来自于沟通，主要对象有客户、经销商（代理商）等等。接下来将就以上两个纬度分享沟通技巧及注意事项:

一、客户沟通

1.基本的商务礼仪和尊敬，如:面对面拜访中要注意仪容仪表，提前准备基本的产品资料等等，沟通中要尽量使用敬称，最好带其职位如:*总、*经理、*主管等等；口语中最好过程中使用“您”、“贵公司”；

2.专业，必须要对于自己的产品知识、解决方案、价格、售后，甚至行业情况了如指掌，让客户感觉到在你这里接触到的本品类中比较全面和优质的解决方案；

3.不要做绝对的肯定或者否定，比如这绝对不行或者说这绝对没有问题等等，这会让客户觉得不够稳重或者略显轻浮；

4.对于客户提出的问题或质疑时，要在最短时间内拿出具有说服力的反馈，最好是权威机构的书面说明，比如检测报告、对公公函等等；

5.不要当面否认客户的意见和建议，也不要“不懂装懂”，对于客户的建议和意见要细心倾听，对于有用的一定要虚心接受，对于不对的地方可以在以后的交流中慢慢引导，同时，对于自己不太了解的范畴，不要胡乱发表意见，万一碰到比较专业的高手，你可能会比较尴尬，进而影响后续的沟通；

6.要学会示弱，在客户面前，我们是乙方，在遇到比较严苛和敏感甚至争论的话题的时候，要学会示弱，或者告诉对方，需要回去与公司申请或者要做检测等等，可以先让对方将所有的情绪和要求都发泄出来，避免正面理论，引起情绪上的不满；

二、对于经销商（代理商）的沟通

1.要搞清楚经销商与厂家销售的关系；经销商，顾名思义，就是以销售或者代理某些厂家产品的一些企业或者个体，因此，这些群体的首要追求是利润，而厂家所追求的首要目标是销量，两者看似统一，其实附加上其他的一些因素，二者的不统一就会出现，比如厂家也需要利润，经销商却需要更低的价格等等；因此，作为一名销售人员，要做好经销商的沟通，首先要了解他们的各种需求与自己的需求的不同；

2.其次，所有销售和经销商在对于市场、下一级客户的认知上存在较大的差异，因此在沟通中双方也要博弈一番，甚至出现矛盾；

鉴于以上情况，因此，作为品牌方的销售人员，我们要做到如下几点:

1.多听少说，坦诚相待，不要忽悠；很多销售为了一笔订单，各种忽悠客户，各种套路，长期下去，你将失去最基本的信任；

2.彼此尊重，少说江湖话；我就在日常中见到有些厂家的人把客户称呼为张哥、王哥、李姐等等，其实这都是不专业的表现，甚至有些人，直接江湖话满篇，特别是在一些饭桌上，酒一上头，什么话都开始说，不是自己多牛×，就是以前多牛×等等，这都是非常忌讳的；

3.换位思考，懂得让步，真正为客户解决实际问题；一般的经销商客户都面临库存、资金等问题，甚至一些行业还存在垫资、坏账等风险，因此，在合作过程中，一定要站在经销商角度去考虑问题，真真正正的帮他们解决一些实际问题，比如提升销量、解决库存周转、临期货处理、信用额的申请、折扣及费用申请等等，以解决实际问题，而不是除了压货、下订单就是吃饭喝酒，这会造成经销商对品牌失去信心和依托；

4.掌握分寸，不越红线；经常见到很多销售自认为与经销商私交不错，经常称兄道弟，视如己出，无话不谈，其实这是非常不好的习惯，首先，从公司角度看，是不会允许销售与客户如此亲密接触的，有给公司带来损失的风险，因此，公司对于这样的销售人员会予以重点关注甚至保持高度的警惕，甚至有可能被调查的风险；其次，要考虑到过分的让经销商了解到公司及个人的一些信息，会给你个人及公司带来后期合作中，你个人不够理性或者不公平现象的发生；还有就是，万一遇到客户与你因为某事产生矛盾，有可能带来太多的投诉甚至举报的风险；

5.相互学习鼓励，彼此成就；其实在整个销售环节中，对于品牌方的销售来说，经销商是最重要的一个环节，要是没有这些群体来承担库存、物流、资金、推广等工作，那厂家要付出的成本及投入是不可想象的；因此，作为品牌方在一个区域的代表，一定要在品牌运营、产品知识培训、资源整合、市场推广等等与经销商互通有无，互相学习，保证客户的利润，要帮助经销商的事业蒸蒸日上，这样才可能保证长期合作以及业绩的达成；进而成就销售个人在公司的被认可及晋升；

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